Entretien de vente

Consigne générale

Il s'agit d'un cas pratique pour simuler un entretien de vente en magasin. L'objectif est de  préparer et réaliser les 7 étapes de l'entretien afin de faire une vente.

Le principe :

• Les étudiants choisissent et eux-mêmes leur situation de vente, les gammes de produits qu'ils vendent. 
• Puis ils préparent les différentes étapes de l'entretien de vente.

Deux contraintes : 

• Il s'agit d'une vente en magasin (co-présence du vendeur et de l'acheteur)
• Il s'agit d'une situation de vente avec des produits d'achat réfléchi (Un achat réfléchi est un achat dans le cadre duquel, l’acheteur effectue généralement une démarche approfondie de recherche d’informations et une phase raisonnée de sélection / évaluation.)

Étape préparatoire (30 points)

1. Présenter le lieu de vente (5 points)

• Donner le nom et l'adresse de l'enseigne (Enseigne réelle !)
• Conseil : Choisir une enseigne familière et appréciée
• Décrire le lieu de vente : (Extérieur, vitrine, Étages, surface approximative, organisation des rayons, modèles exposés, etc.) (3 pts)
• Extérieur (quartier, rue, enseigne,  vitrine, etc.)
• Intérieur (Superficie, Rez-de-chaussée, étage, caisse, cabine d’essayage, meubles, rayons, etc.)
• Rayons (disposition, organisation, nombre, etc.) 
• Faire un mini-plan du magasin (2 pts)
• (Plan simplifié, plusieurs possibilités : dessin à la main photographié, dessin avec les outils graphiques de Word, ou photos prises dans le magasin choisi)

2. Définir les gammes de produits vendues (10 points)

• Choisir et nommer 3 gammes de produits différentes
• Pour chacune d'elles, choisir 2 ou 3 produits différents 
• Présenter 4 produits : Faire une mini-fiche descriptive de chaque produit, avec les principales caractéristiques techniques et commerciales + son prix (2 pts/produit)

3. Préparer des techniques d'accroche (3 points)

• Préparer 3 versions différentes de la technique "effet pygmalion"
• Conseil : Partir d'une prédiction "simple". Ex. "Vous êtes jeune et vous, ....", "Vous semblez sensible à ..., vous ..."

4. Préparer des questions de découverte du besoin (4 points)

• Préparer des questions pour découvrir les besoins:
• 4 questions ouvertes (2 pts)
• 4 questions fermées (1 pt)
• 2 questions alternatives (1 pt)

5. Préparer ses arguments produits (6 points)

• Préparer des arguments pour valoriser vos produits
• 2 syllogismes (2 points)
• 2 "CAPB" (4 points)

6. Préparer le traitement des objections (6 points)

Anticiper trois objections produits (1,5 pt)

Proposer un traitement pour chacune d'elle (4,5 pts)

Mise en situation (20 ou 30 points)

Consigne à venir !