5. La présentation du prix et la négociation

La présentation du prix ne doit intervenir que lorsque le besoin a été établi, que le produit a été présenté et l'ensemble des objections levées. Le vendeur passe naturellement à cette étape, tout en veillant à choisir des techniques et des expressions adaptées.

La présentation du Prix - Généralités

• Ne donner le prix qu’après avoir annoncé les avantages et les bénéfices clients (utiliser la méthode du report)
• Annoncer le prix comme si cela allait de soi (hésitation du vendeur => hésitation de l’acheteur).
• Minimiser le prix : « au tarif unique de x € », « pour la modique somme de x € », …
• Ne jamais proposer une remise de soi même. Cela donne surtout l’impression que le produit est cher.
• Un prix doit être écrit (cela rassure le client, et ferme la porte à une éventuelle négociation)
• Prix peu élevé = Produit de faible qualité ?
• Un prix rond donne l’impression que l’arrondi a été fait dans le sens du vendeur. A l’inverse un prix non-arrondi donne l’impression qu’il est issu d’un calcul et est donc moins discutable.
• Il faut connaître les prix du marché, de la concurrence.

Techniques de présentation

Technique	Exemple
Gain qui précède la dépense	D’ici 3 ans, cela vous fera gagner 30000 €, soit 2 fois ce que je vous demande aujourd’hui
Le coût de revient	Elle consiste à démontrer que le prix pratiqué correspond au coût de revient du produit, majoré de quelques %. Méthode dangereuse
L’addition	On additionne les arguments pour montrer au client que le prix est logique.  « la machine est à 7000 €, l’option x représente 3000 €, les consommables sont à 2000 €, et la maintenance à 3000 €, ce qui fait un total de 15000 €
La division	On fractionne le prix en prenant en compte le nombre de jours d’utilisation, le nombre de personnes concernées. « 15000 €, soit un investissement de 500 € par personne » « Certes ce modèle coûte 1000 € de plus, mais sur 100000 km, cela représente 1 centime par kilomètre. Qu’est-ce que 1 centime comparativement aux avantages de ce modèle ?
La comparaison	« 15000 € pour un produit qui durera toute votre vie, alors que pour le même prix, vous pourriez prendre un modèle qui dans 10 ans ne vaudra plus rien »
Le repoussoir	« Ce modèle est effectivement plus cher que celui-ci, mais il ne possède pas … (avantage)
Le maximum	Cette technique consiste à à dire au prospect que le prix sera au maximum de x €. Il va se familiariser avec ce prix, et quand le prix - un peu inférieur - arrivera, ce sera une bonne surprise

Les erreurs à éviter

Ne pas modifier son prix à la baisse sans contrepartie

Formulations à éviter

• « Ce n’est pas cher »
• « Je peux vous faire un prix »
• « Pour vous, ce sera … »
• « Vous faites une affaire »

Pour vendre un produit dont le prix est plus cher que le marché, on peut

• S’appuyer sur le retour sur investissement : ce qui est important, ce n’est pas le prix mais combien ça peut rapporter
• Valoriser les caractéristiques qui n’existent pas chez les concurrents

La négociation : La notion de pouvoir

Dans certains cas, la négociation est possible (ex. achat d'une automobile, de vêtements en boutiques indépendantes, etc.). le cas échéant le vendeur doit bien analyser la situation de vente pour mesurer son pouvoir de négociation et celui de son client.

Le principe concessions/contreparties

Toute concession doit faire l'objet d'une contrepartie : autrement dit, si le vendeur fait une concession, il doit demander une contrepartie. Exemple : réduction de prix seulement si l'acheteur achète plusieurs produits.

La convergence des intérêts

• Négociation facile : L’acheteur a le sentiment d’avoir obtenu un bon prix face à un vendeur qui pense avoir bien vendu !
• Négociation difficile : Chacune des parties a l’impression d’avoir peu gagné.

Négociation difficile

Négociation facile

FIN.