6. La conclusion et 7. La prise de congé

Lorsque que le prix est accepté par le client, le vendeur passer au "closing". C'est le moment "critique" de l'entretien de vente, et doit être réalisé avec naturel et assurance : il s'agit de passer d'un accord informel à un accord formel. 

6. La conclusion

Les différents niveaux d’accord

Du plus faible au plus fort :

• L’accord verbal en fin d’entretien
• Le courrier électronique  de confirmation
• La lettre d’intention  ou d’engagement
• Le contrat, la commande

Passer de l’informel au formel

Conclure lorsque certaines phrases ou attitudes du prospect laissent à penser que sa décision est prise et qu’il s’est dit intérieurement « j’achète »

Il faut amorcer la conclusion quand :

• Le client a donné son accord sur le prix
• Change d’attitude, sourit, se décontracte
• Se fait préciser certaines garanties
• Ne pose plus de questions de détail
• Demande un avantage supplémentaire
• Ne revient plus sur les objections

Les techniques de closing

Invitation directe

• « je vous propose donc de… »
• « Merci pour votre confiance, je vais donc vous envoyer le contrat »
• « Voici le bon de commande que je vous demande signer »

Alternative

• Laisser le client choisir entre 2 options que sous entendent l’accord
• « Préférez-vous un conditionnement de 10 ou plus économique de 50 ?

Echange

• « Je vous accorde 6 mois de garantie en plus si vous décider immédiatement »

Le dernier stock

• « C’est le dernier disponible. » Créer artificiellement une pénurie »

Faire comme si…

• « Je téléphone au service logistique pour savoir quand ils vous livreront ».

La solution provisoire

• « Je comprends votre hésitation. Je vais commencer par vous approvisionner pour 2 mois seulement, cela vous laissera le temps… »

La dernière objection

• « Vous avez peut-être une dernière question avant que nous n’établissions la commande? »

L’élimination

• « bon nous sommes d’accord sur le prix et les délais. Pour la livraison, je m’en charge, nous pouvons donc passer la contractualisation de notre accord. »

A vous de choisir !

• On propose au client 2 ou 3 vraies solutions et on lui demande choisir.
• « Alors finalement, des 2 modèles qui correspondent à ce que vous recherchez, lequel prenez-vous? »

7. La prise de congé : Quitter son interlocuteur dans de bonnes conditions

• Synthèse de l’entretien qui vient de se tenir
• Planifier une éventuelle prochaine rencontre
• Réaffirmer sa disponibilité vis-à-vis du client
• Prévoir une prochaine rencontre avec le client
• Prise de congé respectant les formes et usages
• Remercier son interlocuteur pour son accueil et son temps, de vous avoir reçu.
• Saluer correctement son interlocuteur
• Envoyer un compte-rendu au client
• Lettre personnalisée, e-mail
• Appel pour vérifier la livraison / la satisfaction du client
• Rester dans le paysage du client en utilisant des raisons (valables) de revenir vers lui régulièrement.

FIN.