Les différentes méthodes de vente

Méthode de vente : ensemble de techniques utilisées pour vendre un produit. La méthode de vente est fonction du lieu de la vente (magasin, domicile, rue...), du type de magasin, du produit.

Les méthodes de vente en magasin

• La vente traditionnelle : C’est la vente qui repose sur le contact humain direct entre le vendeur et l’acheteur. Elle est pratiquée dans les petits commerces mais aussi dans les « boutiques » à l’intérieur des grands magasins.
• La vente en libre-choix : Elle permet au consommateur de choisir librement ses produits, de demander éventuellement conseil à un vendeur et d’aller payer à la caisse du rayon correspondant. Elle est encore utilisée dans les magasins populaires.
• La vente en libre-service : Le consommateur se sert seul, dispose ses achats dans un chariot ou un panier, et paye l’ensemble de ses achats à une des caisses situées à la sortie du magasin. Le produit doit se vendre seul, sans l’intervention d’un vendeur. Les techniques du merchandising permettent de mettre en valeur le produit dans les linéaires. Cette méthode de vente est utilisée dans les grandes et moyennes surfaces (GMS) à dominante alimentaire.
• La vente assistée : C’est une forme de vente en libre-service donnant la possibilité au consommateur de s’informer auprès de conseillers. Elle est utilisée dans les grandes surfaces spécialisées (GSS).

Les méthodes de vente directe

Elle se caractérise par la présence du vendeur au domicile de l’acheteur, la vente directe (ou vente à domicile).

• La vente individuelle : Le vendeur (le plus souvent exclusif et à temps complet) se rend en prospection au domicile du consommateur pour lui présenter et lui vendre ses produits : livres (Hachette, Larousse), aspirateurs (Electrolux)...
• La vente par réunion : La vendeuse est reçue au domicile d’une personne (l’hôtesse) qui a invité un groupe d’amies intéressées par la présentation des produits. L’hôtesse reçoit un cadeau en contrepartie de l’organisation de la petite réunion et de la distribution des commandes (livrées chez elle). Cette vente est pratiquée par Tupperware, Stanhome, Swipe...

Les méthodes de vente à distance (VAD)

La vente à distance se caractérise par l’absence de contact direct entre acheteur et vendeur. Elle est utilisée en BtoB comme en BtoC.

La vente à distance BtoC

• La Vente par correspondance (VPC) traditionnelle, qui consiste à choisir chez soi, à partir d’un catalogue, un ou plusieurs produits et à passer commande par courrier, par téléphone ou par Minitel. Les produits sont alors envoyés directement au domicile de l’acheteur ou bien dans des points-relais. Elle recouvre tous les domaines, du textile (Les 3 Suisses, La Redoute, ...) aux bijoux (Difor) en passant par les voyages ou le foie gras... Le catalogue, traditionnellement en papier, existe également sous forme de CD-ROM, de pages Minitel ou de pages écran sur internet (voir ci-dessous). L’informatique tient une grande place dans la gestion d’une société de VPC (fichiers clients, mailings personnalisés, gestion des commandes, facturation, gestion des stocks, logistique...).
• Le Supermarché en ligne, est une forme de VPC assurée par des entreprises de grande distribution pour leurs produits (alimentaires ou non) : les clients peuvent commander les produits de leur choix par Internet, parmi un assortiment important.
• Le Télé-achat, qui permet à des téléspectateurs de commander les produits vus au cours d’une émission télévisée (Télé-Shopping, M6 Boutique, Téléachat...), en utilisant le téléphone, le minitel ou Internet.

La vente à distance B toB

En BtoB, les modes de commande les plus utilisés sont le fax, le téléphone, le courrier et internet.

Les produits les plus vendus en VAD BtoB sont les équipements industriels, les consommables de bureau, suivis des équipements de bureau et des produits informatiques.

Les autres méthodes de vente

• La vente par tournées : Elle est assurée le plus souvent par des commerçants possédant une camionnette aménagée réalisant des tournées (à la campagne, ou parfois en périphérie des villes). Les produits sont le plus souvent alimentaires (pain, viande...).
• La vente par distributeur automatique : L’offre du produit et l’acte de vente sont automatisés, soit au moyen d’un distributeur automatique traditionnel (cassettes vidéo, sandwiches frais, frites, plats préparés, photographies...), soit dans le cadre d’un magasin automatisé : mini-supérette automatisée qui distribue automatiquement 200 références sans aucune intervention humaine (voir page 190). Dans les deux cas, le consommateur dispose du produit (ou service) immédiatement en contrepartie du paiement (liquide ou carte bancaire).

FIN.