1. La prise de contact

Le lieu de la rencontre

• « A domicile » : le magasin, le «showroom», le stand, etc. 
• « A l’extérieur » : chez le prospect => son domicile, son lieu de travail
• « En terrain neutre » : Salons, conférences, lieux publics

Le contexte et les facteurs situationnels influencent la rencontre (+/-) : 

• Quand on est sur « son » territoire, on a plus confiance (et inversement)
• Quand on est chez le prospect, on ne connaît pas les lieux, ni les personnes. Pas de repères. Pas de maîtrise du cadre spatial. Souvent des situations et des événements inattendus. Il faut s’adapter davantage !
• Terrain neutre : veiller aux facteurs situationnels (bruit, confort, présence d’autres personnes, etc.)

La première impression

2 proverbes :

• "On a qu'une seule fois l'occasion de faire une bonne première impression"
• "La première impression est souvent la bonne"

La règle des « 5 premiers »

• Le premier instant : il est capital, son impact influencera l’intégralité de l’entretien.
• Le premier pas : ce sont les attitudes, les gestes qui inspirent confiance.
• Le premier regard : il transmet l’intention
• Le premier sourire : il met à l’aise et détend le prospect
• Le premier mot : il permet d’obtenir le premier accord

La prise de contact physique (NON/OUI)

• Allure générale : Triste, en retrait, lente / Dynamique, proactive, souriante
• Poignée de main : Molle, longue, écrasante / Ferme sans excès, courte
• Regard : Fuyant, détourné (par terre…), lunettes de soleil / Direct (droit dans les yeux)
• Parole : Faible, monotone, trop rapide / Forte, lente, variée (ton)
• Apparence / Tenue : Négligée, Excessive / Classique, sobre

Accrocher l'intérêt du prospect

A faire : 

• Saluer / Se présenter : Préparer un discours introductif (court, accrocheur, direct => Entreprise, nom, fonction,  objet du rendez-vous)
• Expliciter l’objet de la rencontre : Expliquer de façon claire et directe l’objet de la rencontre (faire connaissance, découvrir l’entreprise prospecte, présenter l’offre, …)
• Parler du prospect, de son entreprise : Cela prouve l’intérêt porté au prospect, et le met en confiance
• Questionner le prospect sur son activité : Prouve l’intérêt porté au prospect, suscite son intérêt, permet de passer rapidement à la découverte du besoin
• Émettre des hypothèses sur le prospect : Technique d’assertivité, 

A proscrire :

• Demander au prospect s’il va bien : Question fermée. Inutile, tergiversation. Peut répondre « non »
• Présenter l’entreprise : Pas utile et long, déconnexion/désintérêt du prospect
• Présenter l’offre : Avant de présenter une offre, il faut valider l’existence d’un besoin..
• Donner de la documentation au prospect : Seulement en fin d’entretien !
• Annoncer une promotion : Le prospect devient méfiant. Il ne se sent pas pris en considération.
• Parler de la météo, des actualités : Tergiversations, peut témoigner d’un malaise, éveille la suspicion du prospect

L'effet Pygmalion

« Prédiction autoréalisatrice » qui consiste à influencer le comportement d'une personne en vue d'obtenir une action souhaitée

1. Prédiction (par exemple émettre une hypothèse sur un besoin "MASLOW" ou une motivation "SONCAS")
2. Demande conforme à la prédiction
3. Confirmation de la prédiction

Exemple 1 : Situation de la vie courante

1. Tu es gentil et on peut toujours compter sur toi! 
2. Est-ce que tu pourrais venir donner à manger au chat pendant mon absence la semaine prochaine ? 
3. La personne rendra le service pour confirmer la prédiction

Exemple 2 : Chez un concessionnaire Dacia : 

1. Vous semblez avoir l'esprit ouvert et être curieux de nature !
2. Je vous présente le nouveau modèle de la gamme ?
3. Le prospect, flatté, voudra sans doute bien voir le nouveau modèle... ;-)

Voir SONCAS : Le consommateurs, besoins, motivations et attentes

FIN.