Les activités du vendeur

Les activités du vendeurs reposent sur 3 grands axes : la prospection, le développement et les activités de gestion. 

La prospection

• Action de chercher de nouveaux marchés, de conquérir des parts de marché sur la concurrence
• Il s'agit de détecter des opportunités (LEAD) pour les transformer en affaires (DEAL)
• La prospection est une nécessité du fait de l'érosion naturelle de la clientèle

Développement

• Action de fidéliser la clientèle existante, tout en augmentant les résultats en CA et en marge.
• Il s'agit de développer les affaires avec les clients existants
• Le développement est ce qui génère le plus de revenus à l'entreprise. Les efforts pour obtenir des résultats sont plus rentables que la prospection.
• Mais son préalable reste la prospection.

Activités de gestion

• Reporting et suivi des activités de prospection et de développement
• Il s'agit de la travail organisationnel de préparation, de suivi, de mesure des résultats des activités commerciales
• Seule activité du vendeur qui ne génère pas de CA, il faut la limiter le plus possible, en automatisant les tâches récurrentes, en utilisant un outil de CRM performant, en créant des tableaux de bord automatiques, ...

La gestion du temps du commercial

• Le temps consacré à un client ne doit pas obligatoirement être proportionnel au chiffre d’affaires ou à la marge que l’on réalise avec lui !
• Temps passé : la règle des  3 x 1/3

Le portefeuille clients en BtoB

On utilise la Loi de Pareto ou la méthode dite "ABC" pour répartir les clients en 3 catégories : les comptes stratégiques, les autes comptes, les prospects

Loi de Pareto

• aussi appelée loi des 80/20
• loi empirique inspirée par les : environ 80 % des effets sont le produit de 20 % des causes.
• 20% des clients font 80% du C.A. (ce n ’est pas une règle intangible)

Méthode ABC

• même logique que la méthode de Pareto
• affine la précédente en proposant un découpage plus détaillé des clients en 3 catégories :
• Clients A : 20% des clients 80% de CA
• Clients B : 30% des clients 15% de CA
• Clients C : 50% des clients 5% de CA

Exemple : Voir Article Le portefeuille client en BtoB

FIN.