Les métiers de la fonction commerciale

On identifie deux grandes familles de métiers dans la fonction commerciale, les équipes de vendeurs et le management commercial. A cela, on ajoute souvent les fonctions "support" comme l’ingénieur avant-vente et l’administration des ventes.

Les métiers du management commercial

Il faut distinguer deux niveaux de hiérarchie dans le management commercial : 

• La direction commerciale qui construit les conditions d’une performance durable, fixe les orientations et dont les compétences clés en terme de comportement relèvent plus du leadership que du management.
• Le management de proximité, en contact direct avec les commerciaux, dont la mission essentielle est de garantir le résultat sur le terrain en animant et en motivant les commerciaux au quotidien.

I. Les métiers de direction commerciale

1. Le directeur commercial (ou business manager)

Il définit, anime et supervise la stratégie commerciale de l’entreprise. Il est rattaché au directeur général et participe au comité de direction de l’entreprise. Au quotidien, ses principaux interlocuteurs fonctionnels sont : le directeur du marketing et le directeur administratif et financier. Si l’entreprise ne possède pas de direction marketing, le directeur commercial élabore également la stratégie marketing. Il encadre les managers commerciaux de proximité et peut aussi avoir la responsabilité de l’administration des ventes. 

Principales missions :

• Définition de la stratégie commerciale
• Pilotage et mise en oeuvre de la politique commerciale
• Développement commercial grands comptes

2. Les managers commerciaux de proximité

Le chef des ventes (responsable des ventes, animateur des ventes) 

Il est responsable d’un secteur géographique et d’une équipe. Il contribue au développement du chiffre d’affaires dans le cadre du respect de la stratégie définie par la direction commerciale.

Principales missions :

• Élaboration de la politique commerciale locale
• Déploiement local de la politique commerciale
• Gestion et pilotage de l’activité

Le superviseur de centre d’appels (ou manager d’une équipe de télévente)

Principales missions :

• Animation et coordination de l’activité de dix à vingt téléconseillers ou téléacteurs
• Accompagnement des équipes au quotidien vers des objectifs qualitatifs
• Développement des compétences de chacun
• Animation quotidienne de « briefs » pour établir les objectifs
• Suivi qualitatif et quantitatif de l’activité : gestion des appels entrants et sortants

II. Les métiers commerciaux

Il existe de nombreux intitulés de postes dans ce domaine. Chaque entreprise allant jusqu’à choisir un titre qui correspond, selon elle, à ce qu’attend le client. Il suffit, pour s’en convaincre, de regarder les fonctions notées sur les cartes de visite des commerciaux ! Il faut distinguer cependant deux grandes catégories de fonctions dans la réalisation de la vente. Tout d’abord, les attachés commerciaux qui réalisent des ventes « simples » et les commerciaux « conseil » qui ont en charge des ventes plus complexes. 

1. L’attaché commercial

L’attaché commercial développe et fait vivre un portefeuille de clients pour contribuer au développement du chiffre d’affaires de son entreprise. Il est rattaché à un chef des ventes ou à un directeur d’agence. Dans son quotidien, il est en liaison avec l’administration des ventes et parfois le service après vente. Il peut être sédentaire ou itinérant, se consacrer à la vente aux particuliers ou aux entreprises. En fonction de ces spécificités, ses missions peuvent varier sensiblement. Il évolue généralement vers des postes de vendeur grands comptes ou vers des fonctions d’encadrement de premier niveau.

Principales missions : 

• Identification des cibles commerciales
• Prospection commerciale
• Développement du portefeuille clients

2. L’ingénieur commercial grands comptes

L’ingénieur commercial prospecte, suit, développe et fait vivre un portefeuille de clients stratégiques car pouvant générer un chiffre d’affaires important au sein de son entreprise. Il a un statut de cadre et possède une solide expérience professionnelle. Il sort d’une école supérieure de Management ou d’ingénieurs. Il a souvent été commercial précédemment et maîtrise les fondamentaux des techniques de vente. Il est directement rattaché à un directeur commercial.

Principales missions : 

• Définition des cibles commerciales stratégiques
• Prospection commerciale
• Suivi des clients déjà en portefeuille
• Contrôle du respect du contrat

3. L’ingénieur d’affaires

L’ingénieur d’affaires est en contact direct, et de façon privilégiée, avec le client dans l’entreprise. Il gère et suit pour lui l’avancement des projets. Il est le garant de la pérennité de la relation commerciale en veillant au respect du cahier des charges défini par le client. Ce type de poste existe dans les sociétés dont l’activité commerciale s’étale dans le temps et nécessite un suivi de la réalisation de la prestation ou du projet. Il est rattaché au directeur commercial. Il a un statut de cadre et possède une solide expérience professionnelle. Dans son activité, il est en liaison avec les commerciaux grands comptes, les ingénieurs avant-vente.

Principales missions : 

• Veille technologique et commerciale
• Accompagnement commercial des projets
• Gestion et suivi opérationnel des projets

Les métiers du support commercial

Les deux principaux métiers sont :

• L’ingénieur avant-vente : on le trouve dans des entreprises dont la complexité des produits ou services vendus nécessite une connaissance technique pointue.
• Le responsable administration des ventes, indispensable quand l’activité nécessite un suivi administratif rigoureux, du fait du nombre élevé de clients ou de références.

Ainsi la fonction de vendeur regroupe de nombreux termes : Vendeur en magasin, concessionnaire, Agent immobilier, délégué médical, Ingénieur d’affaires, VRP, Télévendeur, Chargé de clientèle, 

Technico-commercial, Vendeur-conseiller, Ingénieur commercial, etc.

Des contextes, situations, ordres de grandeur, enjeux différents, mais des techniques de vente comparables !

Une nouvelle logique de vente : la logique client

• Depuis les années 1990, la politique commerciale des entreprises s’est déplacée d’une logique dite « produit » vers une logique « client ».
• Il s’agit moins de vendre un produit à tout prix, quel que soit le client, que de proposer une solution globale et une offre personnalisée. À l’origine de cette mutation, la banalisation des produits et une offre supérieure à la demande qui oblige les entreprises à réfléchir sur leur valeur ajoutée concurrentielle et à définir des stratégies complexes pour fidéliser une clientèle de mieux en mieux informée, donc plus exigeante et plus « volatile ». 
• Pour exemple, dans l’automobile, la solution « offre globale » est illustrée par la possibilité de vendre un véhicule neuf mais aussi de racheter l’ancien, de proposer un contrat d’assistance, de fournir une garantie et, pourquoi pas, un plan de financement.

FIN.