Le vendeur dans son environnement

Le vendeur évolue dans un environnement qu'il doit maîtriser, mais cela ne suffit pas pour être performant. Il faut développer des savoir, savoir-faire et savoir-être selon les 4 axes suivants.

Les 4 facteurs-clés de succès du vendeur

1. La connaissance de son offre, du marché (la demande, la concurrence), 
2. Des qualités personnelles : endurance, confiance en soi, motivation, capacité à plaire, dynamisme, persévérance, subtilité
3. Disposer des outils et méthodes pour vendre
4. La maîtrise de son discours, de sa communication, de son argumentation

1. Connaissance produits et marché

Pourquoi connaître son produit ? Pour …

• Pouvoir en parler avec enthousiasme
• Trouver facilement de bons arguments
• Répondre avec pertinence aux objections
• Réduire son stress face au client
• Être capable de dialoguer avec un interlocuteur technique
• Ne pas se faire bousculer par un acheteur « averti »
• Renforcer son assertivité
• Inspirer confiance, faire oublier sa «casquette» de vendeur
• Rassurer le client

Pourquoi Connaître son marché ? Pour …

• (Demande)
• Anticiper les besoins et attentes des clients
• Trouver facilement de bons arguments
• Répondre avec pertinence aux objections
• (Concurrence)
• Répondre avec pertinence aux objections
• Optimiser ses actions commerciales
• Pouvoir négocier le prix de vente de façon optimale

Les 3 types de caractéristiques des produits

• Commerciales (prix, délais, distributeurs, conditions de vente, SAV, etc.)
• Techniques (composition, entretien, fabrication, poids, taille, conditionnement, etc.)
• Psychologiques (Image de marque, effet de mode, valorisation de l'utilisateur, etc.

2.Les qualités du vendeur

Les Qualités physiques

• Aspect général (tenue vestimentaire, hygiène, sourire) 
• Dynamisme, endurance (commerciaux terrain et sédentaires)

Les Qualités morales et intellectuelles 

• Confiance en soi
• Patience et persévérance
• Intelligence, culture générale
• empathie, écoute
• Attitude générale (savoir-être) 

Les qualités professionnelles

• sens du contact, capacité sociables
• Qualités psychologiques
• Faculté d'initiative et d'autonomie

3. Les outils du vendeur

Outils classiques

• Stylos, calculatrice
• Téléphone (abonnement)
• Ordinateur (Internet, bureautique)
• Véhicule

Supports de communication

• Carte de visite, Plaquette, catalogue, dépliant, …
• Echantillons, PLV (ex. roll-up), goodies

Documents contractuels

• Contrats, bons de commande
• Devis, Factures

Outils immatériels

• Fichiers clients et prospects
• Trame d’appel, argumentaires
• Descriptifs produits, listes de prix
• Outil de CRM (Customer Relationship Management)

4. La maîtrise de l'entretien et des techniques de ventes

(Voir les phases de l'entretien de vente)

FIN.