La fonction commerciale dans l'entreprise

La vente est l’opération par laquelle un bien ou un service détenu par un vendeur est cédé à un acheteur en échange d’une contrepartie, généralement une somme d’argent. Ainsi, le « vendeur » est au cœur de la fonction commerciale.

En interface entre le client et l’entreprise, la fonction commerciale gère une politique permanente de compromis entre les impératifs du marché et ceux de l'entreprise. Et c'est la direction commerciale cette fonction au sein de l'entreprise.
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Fonction commerciale et direction commerciale

La fonction commerciale est l'ensemble des tâches ayant rapport avec la vente des produits d'une entreprise. C'est le lien indispensable entre l’entreprise et son environnement.

La direction commerciale d’une entreprise est en charge de trois grandes missions :

• Augmenter le chiffre d’affaires et les marges
• Développer la productivité commerciale
• Accroître les compétences des équipes

Les missions et objectifs de la fonction commerciale

• Augmenter le chiffre d’affaires
• Vendre les produits et services
• Prospection et développement
• Développer la productivité
• Usage téléphone
• Gestion optimisée des clients (organisation, temps)
• Créer de la valeur
• Vendre des solutions complexes
• Améliorer la relation client

Objectifs commerciaux - Exemples

• Vendre le produit X
• Vendre les offres packagées
• Vendre le service associé
• Défendre les marges
• Développer la part de marché (concurrence)
• Se développer sur un nouveau marché
• Prospecter et fidéliser les clients de l’entreprise

La fonction commerciale étendue

Elle regroupe toutes les activités de l'entreprise en lien direct avec la management de la relation client.

Organisation de la vente et du marketing dans l’entreprise

Le marketing et la vente sont étroitement liés, ils suivent souvent la même logique organisationnelle, en fonction :

• de critères géographiques
• des lignes et gammes de produits
• des marchés ou du type de clients
• des canaux de distribution

Exemples d'organisation de la direction Marketing & Commerciale

• Zone Géographique
• Responsable Marketing client
• Commercial itinérant / terrain
• Gammes Produits
• Chef de Produit
• Chef de gamme
• Ingénieur commercial
• Technico-commercial
• Marché
• Chef de Marché, Category manager
• Responsable de comptes
• Canal de Distribution
• Merchandising, Trade marketing
• Animateur de réseaux

FIN.