Le portefeuille clients en BtoB

Segmenter le marché BtoB : facteurs déterminants

• Importance stratégique
• Volume des commandes
• Potentiel du client
• Prestige du client
• Ouverture sur de nouveaux marchés
• Importance stratégique du client sur d'autres marchés
• Difficultés des relations
• Relatives au produit :
• Nouveauté
• Complexité
• Relatives au client :
• Comportement d'achat
• Compétences techniques
• Financières
• Exigences qualité
• Concurrences internes
• Relatives aux concurrents :
• Relations fortes du client avec des concurrents
• Nombre de concurrents important

Loi de Pareto et Méthode ABC

• Loi de Pareto
• La loi de Pareto, aussi appelée loi des 80/20, est une loi empirique inspirée par les observations de Vilfredo Pareto, économiste et sociologue italien : environ 80 % des effets sont le produit de 20 % des causes.
• 20% des clients font 80% du C.A. (ce n ’est pas une règle intangible)
• Méthode ABC
• Tout en restant dans la même logique que la méthode de Pareto, la méthode ABC affine la précédente en proposant un découpage plus détaillé des clients en fonction du CA qu’ils génèrent. 
• Clients A : 20% des clients 80% de CA
• Clients B : 30% des clients 15% de CA
• Clients C : 50% des clients 5% de CA

Cas pratique

Soit une entreprise qui dispose du portefeuille client suivant :

ENTREPRISE	CA	RANG	CUMUL CA	% CA GLOBAL
GODARD & FILS	6500	1	6500	27%
ROBERT SA	5400	2	11900	50%
VINCENT	3800	3	15700	65%
LAMBERT FRÈRES	3500	4	19200	80%
RANJAVE	1100	5	20300	85%
GROSLIER	900	6	21200	88%
DUMONTEIL	500	7	21700	90%
HERBAUT	400	8	22100	92%
VERGNON	370	9	22470	94%
KNUT SARL	330	10	22800	95%
ETS DIE	240	11	23040	96%
ROCHAUD	180	12	23220	97%
BALONEY	160	13	23380	97%
HASPIC	120	14	23500	98%
DUPY SA	118	15	23618	98%
STÉ DELNAY	92	16	23710	99%
ROCROI	78	17	23788	99%
PONTIER	72	18	23860	99%
HASTRAP	71	19	23931	100%
LAUZE	69	20	24000	100%
TOTAL	24000

Elle répartit ses clients suivant la méthode ABC :

• Les clients A (GODARD & FILS, ROBERT SA, VINCENT, LAMBERT FRÈRES) représentent 20% des clients, et 80% du CA
• Les clients B (RANJAVE, GROSLIER, DUMONTEIL, HERBAUT, VERGNON, KNUT SARL) représentent 30% des clients et 15% du CA
• Les clients C (ETS DIE, ROCHAUD, BALONEY, HASPIC, DUPY SA, STÉ DELNAY, ROCROI, PONTIER, HASTRAP, LAUZE) représentent 50% des clients et 5% du CA