Le processus de vente
En BtoB encore plus qu'en BtoC, le vendeur doit s'adapter au processus d'achat de son client. Si les étapes de l'acte de vente restent les mêmes, leurs formes et leurs durées ne sont pas les mêmes !
Les 7 étapes de l'entretien de vente
Le schéma ci-dessous décrit les 7 étapes de l'acte de vente : il distingue 3 cas, en fonction de la durée du processus : Court terme, Moyen terme, Long terme.
Le site "www.mindmeister.com" propose un moyen mnémotechnique intéressant pour se souvenir des 7 étapes de la vente, voir la représentation en PDF. (Proposition d'Alae Eddin)
Les 8 étapes de l’achat industriel
On distingue habituellement 8 étapes dans l'achat industriel
- Etape 1 : la reconnaissance du besoin
- Etape 2 : la détermination des caractéristiques et des quantités du produit à acheter
- Etape 3 : la description des caractéristiques et des quantités du produit à acheter (« spécifications »)
- Etape 4 : la recherche et le choix des fournisseurs possibles
- Etape 5 : la collecte et l’analyse des offres
- Etape 6 : l’évaluation des offres et choix du (des) fournisseur(s)
- Etape 7 : La procédure d’achat
- Etape 8 : le contrôle et l’évaluation des performances
Lire l'article dédié : Les étapes de l'achat industriel
A lire également : Modélisations de l'achat en BtoB en PDF
FIN
Le processus de vente
Reviewed by OZR
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octobre 30, 2018
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