Les étapes de l'achat industriel

L'achat BtoB se décompose en 8 étapes:

Etape 1 : la reconnaissance du besoin

• Pendant cette étape, la reconnaissance par le client d’un problème ou d’une opportunité déclenche le processus d’achat.
• Exemples : Les produits fabriqués par l’entreprise ne conviennent plus à la clientèle, les équipements ne donnent plus satisfaction, les matières premières ou composants achetés jusqu’alors ne sont plus adaptés aux besoins de la fabrication.

Etape 2 : la détermination des caractéristiques et des quantités du produit à acheter

• Diverses personnes au sein de l’entreprise cliente essaient de déterminer comment le problème pourrait être résolu.
• Exemple : On fixe au moins approximativement le type de performances que devrait accomplir le bien à acheter (l’équipement, le composant, etc...) pour résoudre le problème.

Etape 3 : la description des caractéristiques et des quantités du produit à acheter (« spécifications »)

• Le client est arrivé à décrire de manière précise, et compréhensible pour autrui (l’appel d’offres), les caractéristiques du bien à acheter.
• Dans certains cas, le cahier des charges est si précis qu’il peut limiter à quelques unités le nombre de fournisseurs possibles.

Etape 4 : la recherche et le choix des fournisseurs possibles

• Le client prospecte toutes les sources possibles d’approvisionnement afin d’identifier les fournisseurs rentrant dans le cadre des spécifications de l’étape précédente.

Etape 5 : la collecte et l’analyse des offres

• Le client reçoit les propositions des fournisseurs, les examine, fait des contre-propositions.
• Cette étape n’a un caractère distinct que lors des achats importants et complexes.

Etape 6 : l’évaluation des offres et choix du (des) fournisseur(s)

• A la suite d’un processus de comparaison systématique entre les différentes offres, un ou plusieurs fournisseurs sont sélectionnés.

Etape 7 : le choix d’une procédure d’achat

• Les détails de la procédure d’approvisionnement sont décidés après négociation avec le(s) fournisseur(s)
• Délais, régularité, service après-vente, etc…

Etape 8 : le contrôle et l’évaluation des performances

• Les performances des produits livrés par le(s) fournisseur(s) sélectionné(s) sont évaluées en cours d’utilisation.
• Cette étape peut donner lieu chez certains clients à des procédures d’évaluation systématique des fournisseurs..

FIN