La politique prix en BtoB

Les principales méthodes de fixation des prix

• Les contrats à prix unique, avec barème de prix
• Variations en fonction des modèles, des options, des quantités, des lieux et dates de livraison
• Les appels d’offre
• Les bons de commande ou prix négociés (cas le plus fréquent)

Les conditions de paiement

• Facturation à réception de commande ou sur commande
• Le paiement différé (ex. 30 jours, fin de mois / 60 jours net / 90 jours, fin de mois le 10 / …)
• Notion de risque : impayés, BFR insuffisant

Le prix en BtoB : enjeux pour l’acheteur

• Mise en perspective avec de nombreux paramètres
• Utilité, fiabilité, performance, services associés, pérennité du fournisseur, …
• Prise en considération du budget
• Difficultés techniques
• Complexité des produits et des services
• Manque de références précises, d’expérience
• Difficultés d’évaluation
• Quantités variables
• exigences en termes de services associés
• complexité à déterminer le prix de revient
• Variations selon la conjoncture. 
• Ex. le prix des matières premières
• La concurrence internationale

Les contraintes internes qui influencent les prix

• La structure des coûts
• La gestion du portefeuille produits
• La gestion des différents types de clientèles
• Les modes de fixation des prix

FIN.