Les circuits de distribution

Les circuits de distribution

Circuits ultracourts ou circuits directs 

PRODUCTEUR => CONSOMMATEUR

Il ne compte aucun intermédiaire entre le producteur et le consommateur.

Ce circuit est très utilisé dans le domaine des biens industriels (BtoB).

• Magasins d'usine (ex. Troyes)
• vente à domicile
• Vente par correspondance
• vente par les artisans de leur propre production

Avantages	Inconvénients
Connaissance de fond des besoins de la clientèle cible Lancement rapide des produits nouveaux Services à la carte pour les clients Gain partiel de la marge des intermédiaires éliminés (prix concurrentiel)	Stockage très important Organisation et gestion très lourdes des vendeurs Capacité financière importante Offre de produits limitée à ceux de l'entreprise

Circuits courts

PRODUCTEUR => DÉTAILLANT => CONSOMMATEUR

Le fabricant vend à un seul intermédiaire qui lui-même vend au consommateur final.

• Détaillants (Nombreux exemples, tous types de biens. Ex : concessionnaire automobile multi-marques)
• Vente sur les marchés (en particulier le "non-alimentaire")
• Ventes de services bancaires sur internet
• Fruits et légumes (Ex. Coopératives agricoles)

Avantages	Inconvénients
Economie de la marge du grossiste Bonne coopération entre les détaillants Réduction des risques d'infidélité Bons services après-vente et produits personnalisés Meilleures connaissance du marché Fidélité assurée en cas de franchise Croissance de la notoriété et de l'implantation géographique en cas de franchise	Frais de vente très élevés par l'émiettement des commandes Insolvabilité des petits détaillants Rentabilité douteuse de certains détaillants Stockage très important Nécessité d'actions promotionnelles vers le consommateur Aide à la gestion et à l'assistance technique en cas de franchise

Circuits longs
PRODUCTEUR => GROSSISTE => DÉTAILLANT => CONSOMMATEUR
Plusieurs intermédiaires peuvent intervenir entre le producteur et le consommateur.

• Viande de boucherie, fleurs
• Les produits de grande consommation vendus en grandes et moyennes surfaces.

Avantages	Inconvénients
Réduction de son équipe de vente Couverture géographique plus dense Régulation des ventes grâce au stockage des intermédiaires Financement plus souple de la production Baisse des frais de facturation et de transport	Risque de constitution d'un écran avec le marché cible Perte des contacts avec les détaillants Infidélité des grossistes Dépendance vis-à-vis des grossistes Pression sur les prix et les marges en cas de groupement des achats Envois directs à certains détaillants Nécessité de promouvoir les produits auprès des grossistes et des détaillants.

Le choix des circuits

Facteurs de choix du circuit de distribution:

• Facteurs internes 
• Les caractéristiques de l'entreprise : La taille de l'entreprise, ses moyens financiers, sa capacité de production, la force de vente, sa stratégie marketing.
• Le produit : La nature du produit impose des conditions de stockage, de conservation, de transport, un certain niveau de formation des vendeurs, ...
• Le coût des circuits : Il faut calculer le coût de chaque circuit potentiel et déterminer celui qui est le plus rentable.
• Facteurs externes 
• Concurrents : leur stratégie de distribution.
• Distributeurs : leurs moyens matériels et humains, leur image
• Clientèle : nombre de consommateurs, leur situation géographique, leurs habitudes et mobiles d'achat, ..
• Réglementation : fixe les conditions de contrôle de la qualité des produits et de la sécurité de leur utilisation. Il faut connaître l'aptitude de chacun à la respecter.

FIN