3. Présentation offre et argumentation

Après avoir validé la bonne compréhension des besoins du client (reformulation), le vendeur doit passer à la présentation de l'offre. Il s'agit de valoriser le produit, d'argumenter pour démontrer qu'il répond au besoin.

Préalable : connaître son produit

Pour bien présenter une offre, encore faut-il bien la connaître, sous tous ces aspects (caractéristiques techniques, commerciales et psychologique). C'est nécessaire pour en parler avec enthousiasme, trouver les bons arguments et parer les éventuelles objections.

Les dimensions de l’argumentation

Le principe repose la rhétorique, ou l’art d’utiliser la parole pour amener son interlocuteur à adhérer à son discours.
Il s'agit de s'adresser à la raison, à l'opinion et aux sentiments de l'acheteur

• FAIT : enseigner (Docere), 
• OPINION : Plaire (Placere), 
• SENTIMENT : Émouvoir (Movere)

Exemple : une robe

• FAIT : C’est une robe d’été
• OPINION : C’est une robe moderne
• SENTIMENT : Cette robe donne de l’allure

L’argumentation par syllogisme

Principe

• Énoncer une règle générale et la faire accepter par l'acheteur
• Revenir au cas particulier de l'acheteur
• Faire le lien entre règle générale et cas particulier

Exemple :

• Toutes les sociétés de votre secteur mettent en place un site de e-commerce
• Vous êtes leader dans votre domaine d’activité.
• Il est donc important que vous puissiez construire au plus vite votre propre site !

Exemple Dacia

• Règle Générale : Nous avons de nombreux visiteurs qui nous expliquent qu'ils ont besoin d'une automobile polyvalente, leur permettant tant d'aller au travail que d'avoir des loisirs. La Sandero stepway a été conçue pour répondre à cette demande
• Cas particulier : Vous démarrez votre carrière professionnelle et vous semblez dynamique,  ...
• Lien entre les 2 : ... aussi je crois que la Sandero stepway répondra parfaitement à vos attentes !

La méthode CAPB

• On choisit une Caractéristique
• On cherche un des Avantages de cette caractéristique
• On en donne une illustration (Preuve)
• On en donne le Bénéfice personnalisé qu’en tirera l'acheteur

Exemple :

• C : La Sandero Steway a le design d'une citadine, tout en ayant un châssis solide pour les routes non goudronnées
• A : Elle est donc très polyvalente ! Elle s'adapte à toutes les situations
• P : Son design la rend similaire à de nombreuses citadines, et ses roues larges lui permet d'aller dans des chemins de terre
• B : Vous pourrez l'utiliser pour aller au travail, mais aussi pour partir en week-end ou en vacances !

FIN