Le mix produit en BtoB

Les spécificités des produits BtoB

• Les produits s’accompagnent souvent de services
• On fabrique des biens, mais on vend des solutions (pour résoudre un problème, satisfaire un besoin)
• L’aide à la formulation du besoin est souvent une partie essentielle de l’offre 
• Les biens BtoB se fabriquent en usine, l’offre BtoB se compose souvent sur le terrain, en relation avec l’acheteur (cf. prévente)
• L’offre crée de la valeur pour le client, et le client du client
• Les caractéristiques fonctionnelles (la spécification) : analyse fonctionnelle de la valeur. C’est l’élément qui, dans le milieu industriel, est perçu comme le principal élément du Mix.
• Les services associés : Livraison, assistance, SAV, conditionnement, formation des utilisateurs, …
• Package = Solution (Produit + Service associé)

La qualité (fiabilité)

• elle est aussi un élément important du choix du client, comme dans l’univers de la grande consommation, mais fait ici l’objet d’une approche très normative et analytique.
• Le succès des normes ISO 9001 s’explique plus par le souci de communiquer entre partenaires que par leur contribution à la qualité intrinsèque d’un produit

Le Mix produit : caractéristiques BtoB

Caractéristiques du produit « BtoB »
Tangible	Intangible (service)
Banal	De spécialité
Sur catalogue (standard)	Sur mesure (adapté, modulaire)
Seul (sans services complémentaires)	Augmenté (un système)
À faible contenu technologique	À fort contenu technologique

• Catalogue / Sur mesure : Spécifications produits par le fournisseur ou par le client
• Seul / augmenté : Principe du cross-sale
• Contenu technologique : renvoie au niveau d’incertitude

Cas des services BtoB

• Principales catégories
• Offres et devis
• Traitement des commandes et livraisons.
• Condition de paiement
• Formation
• Installation et assistance à la mise en oeuvre du produit
• Entretiens et réparations
• Rachat de matériel usagé, récupération et recyclage.
• Informations et conseils

FIN