L'acheteur BtoB

Principaux objectifs de l’achat industriel

• À contribuer à la performance de l’entreprise
• À optimiser les dépenses de l’entreprise

Les relations clients – fournisseurs

• La relation client/fournisseur s'inscrit souvent dans la durée.
• Le marché est en général plus complexe que dans le cas de la grande consommation.
• Les relations client/fournisseur peuvent être multiformes et même quelquefois s'inverser sur la même ligne de produit (les accords croisés de partenariat).
• Les relations sont généralement rationnelles (à l’encontre de ce que l’on peut rencontrer dans le domaine de la grande consommation), cependant les facteurs psychologiques ne doivent pas être négligés (la confiance, l’image, l’esthétique, etc...).

Acteurs du processus d’achat

Voir cet article

L’organisation du processus d’achat

L’achat approvisionnement

• Il est dominé par une logique administrative
• Exemples : fournitures de bureau

L’achat négocié

• Il est caractérisé par un début de coordination ou de centralisation des achats qui permet de mettre une pression forte sur les prix (négociations prix/volume)
• Exemples : flotte de véhicules pour commerciaux

L’achat stratégique

• Les entreprises font appel à un nombre limité de fournisseurs, mais les relations avec ces fournisseurs sont beaucoup plus étroites
• Exemples : Briques pour fabricants de jus de fruits

Le processus d’achat revêt plusieurs dimensions :

• Niveau de centralisation
• Niveau de coordination
• Rigueur de procédure
• Temps

Niveau de coordination de l'achat

• Achat centralisé : Un seul acheteur au siège social
• Achat coordonné : Un acheteur par site, qui dispose d’un budget, et doit valider ses décisions par le biais d’un processus
• Achat délocalisé : Un acheteur totalement autonome par site

Comportement des acheteurs BtoB : Un Achat purement rationnel ?

Critères rationnels

• Prix
• Délai de livraison
• Conformité au cahier des charges
• Qualité
• Précision des devis
• Proposition de service après-vente
• Proximité du distributeur ou du service commercial
• Disponibilité des responsables
• Cours des matières premières

Critères non-rationnels

• Prestige et réputation du fournisseur (Effet des marques)
• Ancienneté de la relation / Personnalité du commercial
• Diverses ristournes, négociations…
• lutte de pouvoirs au sein de l’entreprise / pression des actionnaires
• Distorsions occultes (corruption)

Facteurs d'influence de l'acheteur BtoB

• Environnement
• Réglementation Légale
• Climat Economique
• Mutations Technologiques
• Modification des Besoins
• Organisation entreprise
• Structures & Styles
• Politique d’Entreprise
• Finalité du produit
• Organisation du service
• Décision de Groupe 
• Attitude Individuelle 
• Rôle du Filtre 

Motivations l’achat professionnel

Les motivations de l'acheteur BtoB sont essentiellement rationnelles ou utilitaires (contrairement à l'acheteur BtoC qui peut avoir des motivations hédonistes).

Principaux bénéfices attendus par les clients industriels :

• Economies
• Gain en termes de main d’œuvre 
• Gain d’énergie
• Accroissement de la productivité
• Réduction du Risque
• Incertitudes liées à l'achat ou à la satisfaction du besoin
• Difficulté liées à l'utilisation du produit

FIN