La segmentation en BtoB

Principes généraux

• Principes similaires à ceux rencontrés dans le BtoC…
• Segmentation pour optimiser la Stratégie et le Marketing
• Plus les clients sont hétérogènes, plus il faut segmenter pour obtenir des segments homogènes
• Les marchés BtoB en général plus hétérogènes que les marchés BtoC.
• … Mais des critères de segmentation différents
• L’approche Grands Comptes One-to-One
• Traitement totalement spécifique pour chaque client
• Individualisation du traitement = Une offre spécifique sur mesure
• Ex. Ariane Space a identifié une liste exhaustive des entreprises susceptibles d’envoyer un satellite dans l’espace (quelques dizaines dans le monde)

Principales catégories de segmentation

• Segmentation Clients / Prospects
• Répartir les efforts en fonction du CA généré
• Orienter et personnaliser la prospection
• Secteur d’activité
• Critères d’intérêt économique
• Taille et potentiel du CA, rentabilité client
• Critères d’accessibilité
• Localisation : Distance, effet sur le coût et le service
• Familiarité avec l’environnement culturel, humain, politique, administratif, technique
• Barrières à l’entrée (normes, concurrence, …)
• Critères d’avantages recherchés
• Exemple : Les constructeurs d’équipements lourds (Caterpillar) ont distingué 4 segments de clientèle en fonction de l’importance qu’ils donnent à 9 types d’avantages recherchés

Pondération de chaque critère	Opérateurs miniers	Producteurs de granulats	Entreprises de construction généraliste	Sociétés de location
Performance du produit	10	8	7	6
Image d’expertise du fournisseur	6	7	5	4
Prix de vente	6	7	9	10
Possibilité de reprise d’occasion	1	5	8	9
Coût d’utilisation	9	8	5	4
Disponibilité des pièces	6	7	5	7
Proximité du SAV	4	7	6	5
Fiabilité	9	7	5	6
Solutions financières	2	5	7	7

FIN