La communication BtoB

Les fournisseurs de biens et de services industriels ne communiquent pas ou peu auprès du grand public. Ils n'utilisent pas la publicité, véhiculée par les mass média.

La publicité BtoB est limitée :

• Aux marchés mixtes. Exemple : Equipements informatiques particuliers et professionnels
• Aux marchés comprenant un grand nombre d’acheteurs. Exemples : cible = artisans
• À la communication Corporate (ou institutionnelle). elle sert à la notoriété de l’entreprise et à la promotion de ses compétences.

Caractéristiques de la communication BtoB

• La communication BtoB est moins spectaculaire et plus interpersonnelle. La communication BtoB est une communication beaucoup plus relationnelle que la communication BtoC
• Les efforts de communication ne sont pas tous budgétés, ce qui conduit souvent à sous-estimer leur importance réelle. par exemple, les forces de vente BtoB sont aussi des vecteurs de communication mais leur budget est affecté à un poste « ventes » et non « communication ».
• De l’information plus que de la séduction. La communication BtoB est généralement plus développée et rationnelle, avec des informations factuelles mettant en avant les fonctionnalités du produit ou les bénéfices clients. Les acheteurs professionnels recherchent d’abord une information objective, factuelle, même si la forme a encore de l'importance.
• Des types de contacts avec un coût très variable selon le degré de personnalisation de la communication. Plus le canal permet une grande richesse d’information et une personnalisation des messages, plus le coût du contact est élevé. Les coûts dépendent aussi de la volumétrie, des types d'actions menées (publicité, salons professionnels, séminaires, emailing, ...)

Les canaux de communication BtoB

les premiers postes de dépenses de communication BtoB sont :

• les vendeurs (commerciaux, technico-commerciaux…)
• les salons et foires-expositions. Il existe de nombreux salons professionnels, quels que soient les secteurs d’activité, une entreprise est presque sûre de pouvoir trouver un salon sur son cœur de métier.
• la publicité (print) : On compte presque autant de revues spécialisées que de syndicats professionnels. Exemple : Plus de vingt-cinq revues sont proposées aux professionnels français du bois
• le marketing direct : Il repose notamment sur le télémarketing, le publipostage et l'emailing.
• l’édition professionnelle : Les moyennes et grandes entreprises sont d’importants éditeurs (rapport annuel, plaquette de présentation, information-produit, magazine d’entreprise, etc.), mais cette communication se fait de plus en plus sur Internet.

FIN.