La promotion des ventes

Définition

La promotion des ventes a pour objectif de stimuler l’efficacité de la force de vente et des revendeurs et de susciter les achats des consommateurs au moyen d’opérations, limitées dans le temps, permettant soit de diminuer le prix du produit, soit de modifier la valeur globale de l’offre en apportant un avantage substantiel.

Une promotion des ventes s'adresse aux clients (stratégie pull) ou aux distributeurs (Push).

• Stratégies de Push : Elle consiste à pousser le produit vers le client, grâce par exemple avec la Force de Vente et la distribution
• La stratégie Pull : Elle consiste à tirer (attirer) le client vers le produit.

Objectifs de la promotion des ventes

• Le recrutement de nouveaux acheteurs 
• Faire connaître le produit
• Attirer les utilisateurs de marques concurrentes
• La fidélisation des acheteurs acquis
• Effectuer des ventes croisées aux clients actuels
• Augmenter les ventes aux clients actuels

Les techniques de promotion des ventes

1. Promotion prix
• Prix d’essai
• bons de réduction 
• offre de remboursement
• ventes par lot
2. Ventes avec primes
• produits girafes
• Conditionnement promotionnel
• Prime contenant
• Prime objet
• Reprise de l’ancien
3. Échantillons et essais
• Satisfait ou remboursé
• échantillon ou essai
• Démonstrations
• dégustations
• échantillonnage croisé
4. Jeux, concours
• Challenge / Concours avec obligation d'achat
• « Loterie », Tirage au sort

L'utilisation de la promotion des ventes

• En accompagnement du lancement d’un produit nouveau, pour compléter l’action de communication effectuée avec la publicité médias.
• En cours de vie d’un produit, pour relancer un produit en phase de déclin ou pour lutter contre un produit concurrent.
• Pour créer un événement (anniversaire d’un produit, d’une entreprise...).
• Pour obtenir le référencement d’une marque.
• Pour augmenter le chiffre d’affaires...

FIN.